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诊所营销推广十大套路!老板赚钱全靠这个了!

关注:1495 发表时间:2019-08-17 18:44:01

门诊(诊所)与综合医院或专科医院在营销方面存在很大差异,综合医院或专科医院能够做全国市场,可以通过空中广告或平面媒体打响知名度。而门诊普遍存在推广资金少,医疗水平有限,服务群体为周边居民等几个特点,其在推广方面更要求低成本的精准性推广。


第一利器:专家坐诊


专家是树立权威形象的最好代表。中国人素有迷信权威的传统,只要一贴上专家的标签,大白菜也能卖上龙舌兰的价。 医院里挂号也要分出一个专家号,生生高出一个价码来,虽然是一样看个感冒。所以在医疗市场推广上打专家牌,是常用的有效的手法之一。


在门诊推广上,专家的 影响力甚至比门诊的号召力更强大,许多患者更是跟着专家走的。目前常见的方法,是大医院的医生(一般是退休的)到门诊定期坐诊,以此拉动门诊技术形象。若 无此方面资源,可设法打造门诊内权威医生品牌,以此建设自己的“专家”品牌。


第二利器:价格折扣


低价的威力任何时候都不能小觑。门诊面对的市场都是周边居民,提供服务也都是常见病,价格在很大程度上成了患者选择哪家门诊的重要因素。一家新开业 的小门诊,为了从强大的竞争对手手里拼出一块市场,硬是将常规的几项检查价格降到市价的一半,短时间内建立起自己的拥趸。这里的操作技巧可以借鉴一下超市 的定价手法。


第三利器:优惠促销


这种方式是根据不同季节特点或时事热点进行促销。如春季就推“健康春风行动”,三八节就推妇科病就诊优惠等。此类方式的操作关键在于活动点要新,内 容设计要有吸引力。


如有家社区门诊做活动时没有选择折扣优惠,而是送专门制作的精致的家庭小药箱,很是吸引了一些居 民,活动过后很长一段时间,还有居民在议论这件事。


第四利器:健康优惠卡


名称不一:健康优惠卡、免费体检卡、VIP保健卡、健康服务卡、健康贵宾卡等。由门诊自行发放,关键是以利益吸引患者。


常见失误是将优惠卡滥发,没 有达到区别普通就医者的作用。


再就是优惠卡不优惠,VIP卡享受不了VIP服务。比如,站到大街上派发VIP卡,有几个当回事儿。优惠卡上写的是持卡九折 优惠,可门诊门前的告示已经写明是八折回馈患者了。自个儿胡来,患者难道就是傻瓜?


第五利器:免费DM


DM,常见形式有单张、折页、杂志等,内容有健康知识、疾病预防、医疗信息、幽黙故事等。其具备成本低,可控制有效受众群体,是传达信息的优良载 体。目前,诸多门诊已意识到此种载体的优势效应,纷纷采用。但个中高低,差异甚大。一个趋势是这种工具正在被滥用。


第六利器:公益讲座民营


通过公益性健康知识讲座,拉近周边居民与门诊之间的心理距离,不失为一种有效的方式。


可门诊自行举 办,也可和社区居委联合举办,后者效果更好,即披上一层公益的外衣,又能加强与居委的关系。主题也要紧扣时事,如去年登革热流行时,一些门诊请医生讲解如 何预防登革热,活动效果就很好。


第七利器:费用包干


在早期的医疗推广中,医院经营者习惯于放长线钓大鱼,这种模式运用是降低手术费吸引患者前来就医,然后通过使用高价药来赚取高利润。在消费者了解这种套路后,一种新的推广模式又出来了,就是包干价,对某些疾病实行限价——即医疗康复总费用多少进行公示。让患者明明白白消费。该方式初推出时,曾在市场 引起轰动,薄利多销,赢的还是高手。


第八利器:贴心服务


比技术,这是硬件;比价格,透明度最高;最有可能出彩有玩头的应该是服务。服务——这个看起来最简单做起来却是最难,做服务就要从患者的角度看问 题,而不是从经营者的角度看问题。虽然许多门诊都设置了导诊台,但导诊员在患者心中的形象却是差别巨大。在点滴室内放上一台电视,这样患者在注射时就不至 于过分无聊。我接触过的一个开设在工厂旁的小门诊,在患者注射点滴时,若经饭点,则会免费提供饭食,就这一招就让周边工厂工作的外地打工者感觉到亲人般的 温暖。


第九利器:口碑传播


俗话说的好,金碑银碑不如老百姓口碑。消费者的消费体验最有说服力!在门诊的推广中,如何恰当地运用口碑营销呢?一靠良好的服务赢得患者自发的进行 口碑宣传;另一种方式就是门诊有意识地引导口碑传播。常用方式是分阶段提炼典型案例,在患者就诊时,由医务人员“不经意”地透露出来。三人成虎,门诊的种 种优点就这样凭借一个个故事飞到千家万户。


第十利器:联合推广


门诊在自身费用和推广力量有限的前提下,可设法通过借助外力进行推广,比如借助医药公司的终端宣传,在门诊附近开展宣传活动。目前许多医药公司都在 终端开展宣传活动,并配备有专业讲师和宣传人员,门诊可选择与其合作,共同举办,借助其专业力量为自身宣传。笔者在为一朋友的诊所做五一节促销时,曾联合 附近的手机卖场开展了一场影响巨大的促销活动,总费用区区几百元。选择此种方式,一是双方的顾客群体要吻合;二是促销由头要找得巧;没有关联性的强拉硬 扯,只会让顾客昏头转向。


工具无优劣,运用之妙在乎一心。选择何种工具,要视门诊自身具体情况及相关推广策略而定。


修正、仁和如何用七项秘诀进行高效拿单?如何进行高效率开好六种客户推广会?如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵?赛柏蓝携手孟老师3月11-12日在北京召开“百万诊所、药店全渠道高效开发与动销上量研修班”,揭秘诊所黄金单品打造案例,助力药企2017年院外销售再攀新高度!咨询电话400-1000-198。


来源丨诊所老板之家



所谓院外全渠道就是指除医院外的连锁药店、百万诊所及单体药店等销售渠道的合称。

为什么修正、仁和、葵花、万通、安邦等第三终端渠道为主企业在2016年开拓院外全渠道 ?

为什么步长、以岭、石药、扬子江、众生等大型处方药企业在2016年开拓院外全渠道 ?

为什么盘龙云海、康恩贝、莎普爱思、汉森、三金等品牌企业在2016年也在开拓院外全渠道?

为什么九州通、华润新龙、陕西派昂、甘肃中瑞等中大型商业在2016年要开拓院外全渠道 ?


2016年及2017年国家大量新政出台,面对新形势,各种类型的制药企业在原来集中的渠道销售都遇到瓶颈或者负增长,必须实施渠道多元化。同时也必须对渠道冲突进行顶层设计来防范及控制,渠道多元化也是一把双刃剑,如果没有用好,企业在没有做大时已经让客户与企业都受伤。


不会系统全渠道销售的企业的未来一定越来越难!做好了将诞生消费者大品牌!

课程特色

更简单通俗易懂、更实战接地气、更场景化可复制,是孟庆亮老师在其经典课程《连锁药店高效开发与动销上量》及《百万诊所及单体药店高效开发与动销上量》、《处方药院外销售开发与上量》三个2天的课程的基础上融合而成的2天全干货课程,课堂上绝对不讲国家形势政策,不搞活动浪费大家时间,只讲亲自总结的实战方法论+实用的工具+接地气的案例+特色情景演练的课程,有利于各种类型的企业高效率学习除医院外的全渠道的系统运作?

序言:新政形势下如何正确理解渠道聚焦与全渠道的关系

第一板块:

全渠道营销体系设计及客户高效开发的方法论(2-3小时)

一、认识医院、连锁药店、诊所、单体药店等渠道的优缺点及区别点


二、认识处方药营销及OTC营销的区别点


三、营销管理的六个关键理论及用营销管理的本质如何系统升级全渠道控制营销模式


四、处方药企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案


五、第三终端控销企业及区域团队如何进入连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案


六、大型商业企业如何系统开发医院、连锁药店、诊所、单体药店的几种路径方案


七、高效客户开发及管理的123黄金法则、5个关键词及四大路径


八、分享并且大家朗读OTC销售的九条通俗易懂的秘诀


提问互动+案例研讨


第二版块:

连锁药店系统开发与动销上量(6-7小时)

一、连锁药店开发前必须学习的三大类专业知识

(连锁药店开发的8大商机+品类管理的6个专业词)


二、破解连锁药店及组织人员到底需求及担心,如何进行保证


三、连锁药店高效开发的分钱、战略合作、布局、样板打造ABC法则及案例


四、连锁药店开发的详细流程、注意事项、开发管理工具解读


五、连锁药店黄金单品打造的模型、注意事项及详细案例


六、连锁药店四级培训(平台赞助+老板高管+店长店员+患者教育)如何帮助上量


七、连锁药店动销上量管理过程中如何具体开展生动化及促销工作


八、连锁药店开发与管理人才如何招聘与训练(4年10亿案例讲解)


九、连锁药店开发中如何系统支持及风险防范(3年3亿大单品案例讲解)


十、连锁药店开发过程的多种亏损案例分享(地级、省级、全国)


提问互动+案例研讨+情景演练


第三板块:

百万诊所及单体药店高效开发与动销上量(2-3小时)

一、如何用七项秘诀进行高效拿单及其注意事项(工具加案例)


二、如何进行高效率开好六种客户推广会及其注意事项


三、如何又快又好地训练出能打胜仗的士兵(2个案例分享)


四、诊所黄金单品打造案例分享


提问互动+案例研讨+情景演练

课程特色

从跨国公司理货员成长起来的在职一线咨询大师,独家分享自己成功经验!全程贯穿亲自操作与咨询的案例,已及学员学习成功的案例,自成一套的“大白话”实战理论系统、20年持续成功案例培训及正在高速成长的案例研讨,最为前沿的价值营销实战系统,能够落地执行的课程。

组织机构

主办单位:赛柏蓝、中国医疗器械、药店经理人

联合策划:孟庆亮工作室

时   间:2017年3月11-12日

地   点:北京(具体酒店会前一周另行通知)

建议参会对象

适合医药、保健品、家用医疗器械、药妆、消字号、大健康产品的企业管理销售的董事长、总经理、营销总监、市场总监、销售总监,尤其是开发连锁药店的区域经理及销售人员参加,非常适合企业业务员,省总、地总等内部集训。

讲师简介

孟庆亮老师为赛柏蓝高级顾问,孟子第73代孙,湖南湘潭人士,中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,孟庆亮品牌营销工作室创始人。著名医药营销微信公众号孟庆亮工作室创办者。


孟庆亮老师从跨国公司“快消品”理货员、终端代表、医药代表成长为杰出区域经理、职业经理人、医药行业唯一入选中国十大杰出营销人,2010年中国十佳咨询师,2015-2016年医药行业最杰出培训师,是一个有经历有故事、持续有好结果、并且能够实战分享的营销专家。

参会费用

出席会议代表学习费、资料费、会议期间午餐费共计4980元/人;住宿会务组可协助预订,费用自理。3月1日之前报名并汇款可享受4500元/人优惠价格;会前汇款者,可享受4700元/人优惠价。5人交费可送1人免费名额。

    户 名:北京赛柏蓝医药科技有限公司

    帐 号:110 925 325 410 501

    开户行:招商银行北京西二旗支行

(请备注明:连锁药店+参会人员名字)

联络方式 

北京市海淀区信息路2号国际孵化园D座808室

报名咨询:400-1000-198、010-62982530

电子邮件:2885606862@qq.com

会务 QQ 号:2885606862

网站:www.sbl-bj.com

联系人及手机:

 尤 尤 13810736873 

 于 淼 13810289793 

 刘天浩 13810713971

 王显龙 15810687559 

 姜佳乐 13810344596

 韦丹悦 13810773001


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电话:400-80000000  /13504110000


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